El cerebro desempeña un papel crucial en la lealtad del cliente y en el proceso de compra.

Por Syed Balkhi, fundador de WPBeginner

Los profesionales de marketing de todo el mundo a menudo piensan en formas de atraer nuevos clientes. Obtener nuevos clientes se traduce en mayores ganancias. Si bien esa afirmación puede ser cierta, hay otros factores que debe considerar.

La retención de clientes es otra pieza importante del rompecabezas de marketing que a menudo se deja en un segundo plano. Un estudio de Adobe titulado “El retorno de la inversión del mercadeo a clientes existentes en línea” reveló que mantener a un cliente cerca después de su compra inicial bien vale la inversión. Para empezar, un cliente promedio que repite gasta cinco veces más que un cliente nuevo.

La retención de clientes es tan importante como atraer nuevos clientes. Me gustaría describir cómo puede usar la mente humana para mantener a los clientes cerca mucho tiempo después de su primera compra. Aquí le explicamos cómo puede usar la psicología para mejorar su tasa de retención promedio.

Usa el miedo a perderte.

FOMO, o el miedo a perderse, es un desencadenante psicológico y una táctica popular de marketing que generalmente se reserva para los clientes cuando navegan en línea. Es el temor de que algo se venda debido a la disponibilidad limitada. Todos tenemos este miedo, y permanece con nosotros en nuestras interacciones diarias. A veces ni siquiera te das cuenta de que está sucediendo.

Por ejemplo, las tiendas de abarrotes a menudo usan esta táctica para vender productos que necesitan para bajar de sus estantes. Logran esto al colocar un “stock limitado” de un artículo, mientras que un producto similar puede apilarse justo al lado del producto escaso. Sus instintos le dicen que vaya con el artículo que parece que se está vendiendo más rápido porque no quiere perderse.

Puede aplicar esta misma táctica a sus productos después de que un cliente realice una compra. Generalmente, el proceso de compra implica que un cliente se registre con su dirección de correo electrónico. Podría tentar a ese cliente para que se convierta en un cliente habitual ofreciendo ofertas exclusivas de “tiempo limitado” en sus productos.

Construir pruebas sociales.

La psicología de la prueba social está estrechamente relacionada con el miedo a perderse. La gente quiere asegurarse de poder obtener un producto o servicio antes de que se agote, y esto es especialmente cierto cuando ven a otras personas disfrutando del producto que desean.

Cuando diseñe su sitio web, asegúrese de incluir los botones de compartir con contadores para que la audiencia pueda ver exactamente cuánta gente disfruta lo que está vendiendo. También puede agregar testimonios, comentarios y más.

Combine estos elementos con perfiles de redes sociales activos en los que constantemente retweetea a quienes lo etiquetan en publicaciones o comparten imágenes en Instagram de personas que disfrutan de su producto o servicio. La mentalidad del cliente es “Si están disfrutando de ese producto, ¡apuesto que yo también lo haré!” Este proceso de pensamiento alienta al usuario a realizar una compra inicial.

También puede utilizar este método para atraer a clientes que repiten, compartiendo una amplia variedad de productos y comentarios de diferentes clientes. Si probaron el primer producto y lo disfrutaron, es mucho más probable que compren un segundo producto si ven que otras personas lo disfrutan tanto como lo hicieron con su compra original.

Racionalizar su compra.

¿Cuántas veces ha sufrido personalmente el remordimiento del comprador? Independientemente de si el producto fue excelente o no, a veces nos sentimos mal por gastar dinero. Su equipo de marketing debe trabajar para ofrecer una experiencia de calidad después de que alguien compre algo de su sitio web.

Hay algunas formas diferentes en que puede ayudar a los clientes a racionalizar su compra. Un buen comienzo es enviar (o automatizar) correos electrónicos de agradecimiento personalizados a los clientes. Este pequeño paso asegurará que los clientes sientan que usted los valora a ellos y a su negocio, lo que puede impulsar las ventas futuras.

Además de agradecer al cliente, también puede enviarles correos electrónicos con consejos y guías sobre cómo pueden aprovechar al máximo su producto. Si desea llamar la atención en su industria, intente ofrecer regalos a los clientes después de una cantidad determinada de compras. Es difícil pensar en el remordimiento del comprador cuando recibe regalos adicionales y ha tenido una experiencia de cliente excepcional en general.

No hay duda de que la psicología juega un papel en el proceso de compra. Su objetivo es ofrecer excelentes experiencias de usuario y alentar a los compradores por primera vez a convertirse en clientes de por vida. A medida que perfila su técnica de marketing en el futuro, tómese un tiempo para pensar cómo reaccionaría ante algunos de sus métodos de retención de clientes si estuviera recibiendo correos electrónicos de otra compañía. Cuando se pone en el lugar de un cliente, es mucho más fácil ver cómo el cerebro puede alentarnos a permanecer leales a las empresas que nos tratan bien.

 

Fuente: inc.com