Por cada nueva empresa que tiene éxito con una gran ronda de financiamiento, un negocio de altos ingresos o una salida de miles de millones de dólares, hay miles de empresas de arranque con un servicio valioso que fluye junto con ingresos limitados. Todos estamos familiarizados con estas empresas y sus fundadores. Crearon un negocio con su sangre, sudor y lágrimas que, en muchos casos, siguen brindando un servicio valioso a sus clientes leales, pero nunca lograron llegar a la escala.

Muchos fundadores en esta posición pierden el tiempo tratando de convencer a los compradores de que sus ingresos tienen potencial, pero en mis 19 años, no conozco a un solo comprador astuto que alguna vez haya estado entusiasmado con ese lanzamiento. ¿Pero qué se supone que debe hacer un fundador de startups estancado? Dos palabras: venta estratégica.

Una venta estratégica es cuando una empresa compra a otra empresa no por sus ingresos, sino porque quiere adquirir la propiedad intelectual, la tecnología, el personal (como en un contrato aquí) o incluso su base de clientes.

Mark Fromson es el fundador de LocalSolo, una red local independiente localizada en la costa oeste que creció a 28,000 freelancers y 9,500 empleadores en las principales ciudades del mercado en los últimos años. La idea era conectar a las empresas con talentos freelance de alto nivel en su ciudad, en lugar de a los freelancers en el extranjero. Es un servicio que funcionó muy bien para ambos lados del mercado, pero en última instancia, dice Fromson, no podría escalar sin el alto ingreso viral o la inversión de capital de riesgo para gastar en ventas y marketing.

“Básicamente, la plataforma funcionó sola, por lo que mi cofundador y yo nos dirigimos al trabajo de consultoría para pagar las cuentas”, dice Fromson. “Los ingresos disminuyeron lentamente debido a la negligencia en las ventas y el marketing, por lo que finalmente supe que tenía que abandonarlo o buscar un comprador”. Pasó un año diseñando su venta estratégica y, finalmente, encontró un comprador en una competencia potencial. Fue una decisión difícil, pero al final, la mejor forma de avanzar para Fromson era venderle a Communo.

Aquí hay cuatro consejos que Fromson tiene para las empresas que están considerando una venta estratégica:

1. No dejes morir a la empresa.

Haga lo que pueda para mantener a sus clientes actuales contentos y su inicio de operaciones como mínimo. No se puede tener una venta estratégica cuando no queda nada por vender.

2. Dile a todos que quieres vender.

En silencio, haga saber a sus conexiones en el mundo de las empresas que está buscando un comprador estratégico. A su vez, a menudo se le darán cálidas presentaciones que pueden provocar el tipo correcto de conversaciones. Pero sé elegante, esto no significa publicar en las redes sociales.

3. Haga una lista de objetivos de todos sus competidores.

Comunícate con los fundadores de las compañías de tu competencia para iniciar una conversación. Tal vez uno de ellos acaba de cerrar una ronda y sus inversionistas les están diciendo que crezcan rápido, y usted podría ser justo lo que están buscando.

4. Haga una lista de objetivos de las empresas en el espacio más grande.

Aquí es a menudo donde ocurre la magia, donde la integración de sus activos abre nuevas posibilidades estratégicas para otra compañía. Comience por pensar si un posible comprador hubiera sido un buen socio estratégico con su empresa. Acércate a su gente. Sé implacable, pero siempre amable y nunca desesperado.

Seamos claros: la adquisición de Fromson no fue algo malo. Su compañía no salió del negocio. No perdió el dinero de amigos y familiares. Él no tiene que despedir a nadie. La venta estratégica fue buena para los fundadores, los clientes y la empresa adquirente. Los fundadores viven para luchar un día más, los clientes reciben un nuevo servicio mejor y la empresa que lo adquiere obtiene un crecimiento y una inyección de nuevos clientes y nuevos miembros del equipo.

Cuando renunciar no es una opción, encontrar una combinación estratégica e diseñar una venta puede no ser la salida multimillonaria con la que la mayoría de los emprendedores fantasean, pero es una salida positiva.

 

Fuente: inc.com