Si su equipo de ventas tiene un bajo rendimiento, puede que no sean sus representantes de ventas el problema.

Estadísticamente hablando, si tiene diez representantes de ventas trabajando para su empresa, al menos seis no están alcanzando sus objetivos, según HubSpot. Antes de iniciar un alboroto de despidos y contrataciones, el problema puede estar en los procesos y recursos de ventas, en lugar de los vendedores.

Muchos representantes de ventas dicen que carecen de las herramientas y la capacitación en ventas para tener éxito, no el impulso. De hecho, quieren quemar las cuotas y cerrar acuerdos por expertos. Sin embargo, están atrapados en una rutina de ventas que los hace sentir menos seguros cada día. Como alguien que ha sido sincero acerca de mis experiencias con mi “mente opuesta”, la parte de mi cerebro que hace de abogado del diablo, sé que la disminución de la confianza puede dañar el desempeño a corto y largo plazo de los vendedores.

Para aumentar la capacidad de un equipo de ventas que se está abriendo paso sin recurrir a cambios de personal, abra su mente a nuevas formas de organizar y desarrollar su equipo.

1. Juega con las fortalezas de tu equipo.

 

Un portero no juega hacia adelante, y un quarterback no es un linebacker. Algunos vendedores son cazadores, mientras que otros son cultivadores. Mientras que algunos disfrutan del proceso de llamadas en frío, otros son mejores para fomentar las relaciones a largo plazo. Conozca las posiciones preferidas de sus representantes y reorganice su departamento de ventas para aprovechar al máximo los atributos de cada persona. Al trabajar para las fortalezas de todos, trabajará de manera más eficiente y ejercerá menos presión sobre las personas que son excelentes para la retención, por ejemplo, pero no tan buenas para la conversión.

Puede evaluar las fortalezas de su equipo de varias maneras. Una es hablar con cada miembro, preguntar qué les gusta, qué no les gusta y por qué. Otro método es realizar pruebas de personalidad, como el indicador de tipo Myers-Briggs o el eneagrama. Esto puede ayudar a identificar quién tiene los rasgos de personalidad que se alinean bien con las diferentes funciones de ventas. Por supuesto, estos perfiles no definen a un individuo, pero pueden ayudarlo a comprender la disposición y las tendencias de un miembro del equipo en un nivel más profundo.

2. Comparta el poder de la empatía.

Cuando la gente me pregunta por qué tengo éxito en las ventas, respondo con una respuesta que la mayoría de la gente pasa por alto: la empatía. Parece demasiado fácil ser cierto, pero empatizar con tus prospectos puede ser de gran ayuda no solo para que hagan compras, sino que también se conviertan en conexiones de por vida.

Cuando entabla una perspectiva con empatía, se sentirán escuchados, vistos y respetados. Nunca sentirán que han sido “vendidos”. Esa conexión significativa es rara, y se destaca. Para alentar a los miembros de su equipo de ventas a abordar su trabajo con empatía, capacítelos para pensar en un día en la vida de cada prospecto de ventas, incluyendo cuántas tareas de misión crítica están en su plato y qué aspectos del trabajo son más estresantes. Recuérdeles que dirijan con preguntas y enfóquese en escuchar, no dictar o interrumpir.

Al capacitar a los representantes de ventas en empatía, puede mezclarlo al incluir componentes interactivos. Por ejemplo, la firma de diseño y consultoría IDEO trabajó con Consumers Energy, una empresa de servicios públicos con sede en Michigan, que presta servicios a 6.6 millones, para capacitar a los empleados para que comprendan cuán difícil puede ser para los clientes de medios limitados navegar el sistema de la compañía, que estaba lleno de tarifas ocultas . Cada uno de los empleados recibió un número limitado de galletas Goldfish y se les ofrecieron opciones durante todo el día, sin saber completamente cuántos Goldfish “costaría” su elección. Algunos no tenían suficiente Goldfish para “pagar” su almuerzo. Con una nueva empatía por los clientes, el equipo estableció un nuevo programa piloto de facturación que envía actualizaciones diarias de texto sobre el uso e incluye auditorías de eficiencia personalizadas para los hogares de los clientes.

3. Permita que los representantes de ventas ofrezcan financiamiento a los clientes.

Una de las objeciones más comunes que encontrará en las ventas es que su producto o servicio es demasiado costoso o el cliente no puede pagarlo. Un gran activo que hace que vender sea menos arduo para los vendedores es la capacidad de ofrecer financiamiento.

¿Cómo se desarrolla esto en una situación del mundo real? Cuando AINA Wireless quería aumentar sus ventas de micrófonos con altavoz Bluetooth a clientes comerciales, la compañía se asoció con el prestamista de pequeñas empresas Marlin Capital Solutions para ayudar a los clientes a financiar la compra. Esta alianza estratégica le permitió a Marlin aprobar rápidamente a los clientes para su financiamiento, lo que significa que los prospectos de AINA Wireless se sentían cómodos haciendo compras que de otro modo no podrían haber pagado.

También puede utilizar este concepto para ser creativo y facilitar el pago a los clientes más pequeños. Algunos proveedores de servicios ofrecen a los clientes un modelo de compensación híbrido que incluye capital y efectivo. Otros proporcionan planes de pago diferido para bienes de consumo. En otros casos, puede proporcionar complementos gratuitos como instalación o servicio de garantía. Si permanece arraigado en la empatía, un cliente confiará en usted (o en su vendedor) lo suficiente como para compartir cualquier obstáculo con los precios, y pueden trabajar juntos para resolver el problema y cerrar la venta.

Palabra final

 

Crear un equipo de ventas exitoso requiere más que simplemente despedir a los miembros del equipo cuando no están funcionando. En lugar de suponer que su equipo de ventas necesita un cambio importante para tener éxito, mire a su equipo desde una nueva perspectiva. Un pequeño ajuste en la forma en que administra, capacita y equipa a su personal de ventas podría marcar la diferencia en sus resultados anuales.

Fuente: inc.com